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销售有方:刚见面客户就破口大骂,如何尴尬破局?

李明是一家汽车公司营销部的副总。这次,公司进了一批新款的高档车,他分析了一下,这款车很适合王老板,不过之前每次去拜访王老板,态度都是不冷不热的,总是敷衍了事。

这次,他有来到了王老板的办公室前,当他走进办公室,还没来得及开口打招呼,王老板一见到李明就很生气的骂了起来:“你怎么又来了,我不是说了嘛,我这段时间很忙,快点走,我没时间接待你。”

你是否也碰到过这样的客户,没等你开口就已经破口大骂的赶你出门,你是否就会掉头走人呢?看李明是怎么做的。

李明并没有掉头走人,他立刻用同样的语气跟说:“王老板,你怎么回事?我每次来,都发现你情绪不太好,到底为什么事烦恼,来,说来听听。”说完王老板的脸色立马缓和下来,觉得自己刚才对李明的态度是不妥。

接下来,王老板用相似的语气说:“李先生,我最近事情确实比较多,都快烦死了,你知道我们是做CRM系统的,好不容易培养了3个分公司经理,正准备去北京,上海,深圳开拓业务,这下好了,上个月刚被竞争对手挖了墙角。”

李明听了,拍了拍客户的肩膀,说:“哎呀,王老板,你以为就只有你才有烦心的人事问题吗?我不也跟你一样,我们不是新品上市了嘛,前几个月我用了各种方法好不容易招了十几个销售员,每天起早贪黑的给他们培训,想把我们市场打开,结果才一个多月的时间,十几个销售员走的只剩下五个。”

接下来的几分钟,他们似乎找到了共同话题,两个人聊的非常开心,后来还成为了好朋友,三个月后,王老板买了李明推荐的一辆高档进口车。

这个故事,李明用的就是同理心,带着“同病相怜”的感觉深入客户的内心世界,从而取得了王老板的信任,并由此进一步建立了某种层次的信任与和谐的关系,随后两人成为了好朋友,销售成功自然是水到渠成的事情。

销售员必须站在客户需求的角度来考虑,从客户的价值感、满足感和文化感等多角度,分析客户的需求,同时,销售员通过“同理心”的方式,给予客户最大的包容,并能化解冲突和差异化,达到商业上共同的利益。

在销售过程中,从哪些具体的方面来达到与客户的同理心,是很多销售管理和研究人员不断学习和研究的话题,从心理学上讲,当对方告诉你的一些事情,而这些事情与你们双方都存在某种关系,那么你们之间就会产生心灵上的认可。

合理地运用同理心能够让我们的销售员在判断客户的决策路径的过程中,充分的认识客户的需要、感受和情绪,最终形成以客户需求为导向的销售模式。销售员要学会设身处地地进入客户的内心,从客户的立场、观点来看事情、听事情,或者体会事情,通过聆听客户的需求,并站在客户的角度,与消费者实现内心的对话,最终达到理想的销售效果。

(来源:智云通CRM)

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